Психологията на закотвянето и как това се отразява на идеите и решенията ти

Закотвянето в психологията е специфично когнитивно пристрастяване. То приема формата на сграбчване от даден индивид на единично парче информация, до което индивидът се е добрал, но в ущърб на останалата част от информацията.

Това може да ви е познато като „първи впечатления“, когато някой разчита на собствената си първа идея за човек или ситуация.

Как работи психологията на закотвянето

Закотвянето се отразява на околната информация. Функционира по начин, в резултат на който се асимилира информация, близка до първоначалната информация.

Онези части на информацията обаче, които не са близки до първоначалната идея се игнорират или отблъскват. Когато това се случи, всички решения се взимат с референция към „котвата“.

Психологическото закотвяне влияе върху начина, по който се отнасяме към вероятности и възможности. Точката на закотвяне е мястото или информацията, с която започваме. Когато взимат решения, хората правят корекции или фини настройки съобразени с оригиналната „котва.“

Закотвянето в психологията е първоначално изследвано от Амос Тверски и Даниел Канеман. Те провеждат серия експерименти, за да проверят как хората биха отгатвали на базата на предишна информация.

Един от тестовете включвал рулетка, чието колело било настроено да спира само на две числа – десет и шейсет и пет. Хората били подканяни да въртят колелото и след това били карани да преценят приблизително колко африкански държави членуват в ООН.

Двамата учени установили, че предположението за страните варирало в зависимост от номера, на който спирала рулетката.

Подобен експеримент бил проведен и от Дан Арайели. Той карал доброволци да напишат последните две цифри от телефонния си номер и след това ги питал дали са склонни да си купят определи неща за тази сума пари.

Уловката тук е, че на участниците в експеримента не се казвала истинската стойност на нещата, които купуват. Арайели установил категорично, че хората с по-високо двуцифрено число в телефона правели по-високи предложения за предметите в ръката им.

Предложенията на тези с по-ниско число в телефона били съответно по-ниски. Психологията на закотвянето карала хората да се съобразяват с предварително написаното число, въпреки че то нямало абсолютно никакво отношение към предметите и тяхната цена.

Можеш ли да избегнеш закотвянето?

За съжаление изглежда отговорът е НЕ. Психологията на закотвянето ни влияе, когато взимаме решения. Дори изследвания, при които на хората е давана лоша информация (неверни факти за закотвяне), доказват това.

В един друг експеримент хора били питани, кога мислят, че е умрял Ганди. Даван им е бил избор от преди и след определени грешни години (неверни и в двата случая), но хората действали така, все едно числата (котвите) са верни.

Как пристрастяването към котвата влияе на взимането на решения

Пари

Купуване

Представете си, че сте на пазара за нова кола. Чрез посещения на различни сайтове онлайн разбирате, че колата, която искате струва около 30 000. Когато отидете в магазина, за да купите действително автомобила, дилърът ви дава цена, която е с 500 по-ниска от цената, която сте видели.

Психологията на закотвянето почти сигурно ще ви накара да купите колата на тази цена, заради 500-те по-малко, въпреки че по-нататъшно търсене може да ви даде дори по-ниска цена.

Преговори за заплата

Всички сме чували за това, че за жените е по-трудно да договорят заплата в сравнение с мъжете. Психологията на закотвянето за съжаление влияе негативно и на договарянето на възнаграждение.

Много хора биха се поколебали изобщо да стартират процеса, още по-малко биха поискали много. Нови изследвания започват да показват, че специфични действия означават, че хората имат най-добър шанс да договорят успешно собственото си възнаграждение.

Тези специфични действия включват например вие да си поискате първи, вместо да чакате отсрещната страна да започне преговорите. Когато първо вие отправите искане, то се превръща във ваша точка на фокус.

Психологическото закотвяне ще гарантира, че тази първа оферта ще се превърне в това, което вие намирате за резонно. Така ще се формира базата за вашите последващи искания, така че да постигнете добра заплата.

Психологическото закотвяне влияе не само върху парите

Тук говорим не само за финансови решения. Всичко това се отразява на нашето и на тези около нас ежедневие.

Срещи

Кога ще позволите на децата си да излязат на първа среща? Стандартите се променят непрекъснато. Закотването вероятно ще ви накара да спазите стандарта, който е бил валиден, когато вие сте пораствали. Това означава, че не позволявате на децата си да излизат докато не стигнат възрастта, на която сте били вие.

Дълголетие

Много хора изчисляват продължителността на живота си на базата на своите родители. Това може да нанесе щети, тъй като игнорира друга информация само заради една идея. Фокусирате се върху възрастта на родителите си, пренебрегвайки техния начин на живот, хранителни навици и други фактори.

Източник: megavselena.com

Facebook коментари

Коментари в сайта

Хороскоп за 13.08.2020

Хороскоп за Овен

Овен
Няма да липсват проблеми на работното място, но ще се справяте с тях в движение. Ще запазите позициите си независимо от трудностите. Някои ще бъдат принудени да търсят нова работа, заради невъзможността да продължат на досегашната си. Възможно е умората и стреса ще предизвикат нервни емоции.
13 авг 2020

Хороскоп за Телец

Телец
Получаваната от вас енергия ще ви направи активни и с желание за развлечения. Някои ще пътуват до интересни места. Потърсете вината за влошените ви отношения с някого и в себе си. Има какво да се желае в тази посока. Пазете се от закостенели предубеждения, станете по-отворени за новостите в живота ви.
13 авг 2020

Хороскоп за Близнаци

Близнаци
Погрижили сте се програмата ви за днес да обхване всички приоритетни задачи и ще я следвате, отговорно и без излишни емоции. Специално внимание в нея е отделено на чуждестранните партньори, бизнесът ви с тях има добри перспективи. Добрите ви мисли и настроение ще влияе благотворно на околните.
13 авг 2020

Хороскоп за Рак

Рак
Старайте се да бъдете обективни, когато близките търсят мнението ви, а не просто да налагате възгледите си. Обзети сте от съмнения относно работата си, но те са неоснователни. Опитайте се да си починете и да се отърсите от напрежението.
13 авг 2020

Хороскоп за Лъв

Лъв
Много детайли на другите ще убягват, но това ще ви носи предимство и ще вземате правилни решения. Също ще ви предпазва и от грешки. Стремете се към успеха и не отлагайте нищо по пътя към него. Денят носи сполука във всичко,с което се захванете. Притесненията ви скоро ще отпаднат и настроението ви ще бъде чудесно.
13 авг 2020

Хороскоп за Дева

Дева
Възможни са затруднения в изпълнение на бизнес-ангажиментите ви днес, но не прехвърляйте вината върху другите. Достойнството ви изисква на първо място да се съобразите със ситуацията и да действате според нея, като разбира се, не пренебрегвате и интересите си. Търсещите работа ще получат информация за интересуваща ги желана позиция.
13 авг 2020

Хороскоп за Везни

Везни
Посветете се на задачите си, които повече не търпят отлагане. Възможно е объркване и е нужно по-внимателно да обмисляте ходовете си. Ще успеете, но с цената на какво, зависи само от вас. Вслушвайте се в интуицията си, ще ви подскаже верния път. Не прибързвайте и правете добре нещата.
13 авг 2020

Хороскоп за Скорпион

Скорпион
Този ден ще е динамичен и изпълнен с разнообразни преживявания. Подходете с чувство за хумор към несгодите и не се поддавайте на колебание относно важни въпроси. Действайте уверено и обмисляйте всяка своя стъпка.
13 авг 2020

Хороскоп за Стрелец

Стрелец
Завиден ентусиазъм за работа имате днес. Вие сте инициатор на доста начинания, които обаче изискват пълното ви отдаване. За част от вас концентрацията е нещо крайно необходимо. Вие я компенсирате с пъстър емоционален живот.
13 авг 2020

Хороскоп за Козирог

Козирог
Нуждаете се от подкрепа, за това се обърнете към хора, имащи власт и сила да ви помогнат. Добрите ви страни ще насочат мислите ви в подходяща посока и няма да таите омраза или други недобри чувства в себе си. Вечерта ще научите интересна и вълнуваща новина. Дамите ще се стараят повече с външния си вид.
13 авг 2020

Хороскоп за Водолей

Водолей
Поемате изпълнението на определен проект днес, който ще ви открие неподозирани възможности за в бъдеще. Добре ще е ако още от сега се замислите за нещата, които бихте могли да свършите. Не сте доволни от взаимоотношенията си с близък човек, но най-добре ще е да вземете нещата в свои ръце, вместо да чакате да се оправят от само себе си.
13 авг 2020

Хороскоп за Риби

Риби
Днес ще ви се наложи да бъдете внимателни в работата си, ако искате да постигнете добри резултати. Попадате в деликатна ситуация и положението ви ще зависи от начина по който успеете да реагирате. Доверете се на интуицията си и можете да разчитате на успешни действия. Ще ви се наложи да обърнете внимание на нещо, което ви е убягвало досега.
13 авг 2020
Последни новини