8 °C

Психологията на закотвянето и как това се отразява на идеите и решенията ти

Закотвянето в психологията е специфично когнитивно пристрастяване. То приема формата на сграбчване от даден индивид на единично парче информация, до което индивидът се е добрал, но в ущърб на останалата част от информацията.

Това може да ви е познато като „първи впечатления“, когато някой разчита на собствената си първа идея за човек или ситуация.

Как работи психологията на закотвянето

Закотвянето се отразява на околната информация. Функционира по начин, в резултат на който се асимилира информация, близка до първоначалната информация.

Онези части на информацията обаче, които не са близки до първоначалната идея се игнорират или отблъскват. Когато това се случи, всички решения се взимат с референция към „котвата“.

Психологическото закотвяне влияе върху начина, по който се отнасяме към вероятности и възможности. Точката на закотвяне е мястото или информацията, с която започваме. Когато взимат решения, хората правят корекции или фини настройки съобразени с оригиналната „котва.“

Закотвянето в психологията е първоначално изследвано от Амос Тверски и Даниел Канеман. Те провеждат серия експерименти, за да проверят как хората биха отгатвали на базата на предишна информация.

Един от тестовете включвал рулетка, чието колело било настроено да спира само на две числа – десет и шейсет и пет. Хората били подканяни да въртят колелото и след това били карани да преценят приблизително колко африкански държави членуват в ООН.

Двамата учени установили, че предположението за страните варирало в зависимост от номера, на който спирала рулетката.

Подобен експеримент бил проведен и от Дан Арайели. Той карал доброволци да напишат последните две цифри от телефонния си номер и след това ги питал дали са склонни да си купят определи неща за тази сума пари.

Уловката тук е, че на участниците в експеримента не се казвала истинската стойност на нещата, които купуват. Арайели установил категорично, че хората с по-високо двуцифрено число в телефона правели по-високи предложения за предметите в ръката им.

Предложенията на тези с по-ниско число в телефона били съответно по-ниски. Психологията на закотвянето карала хората да се съобразяват с предварително написаното число, въпреки че то нямало абсолютно никакво отношение към предметите и тяхната цена.

Можеш ли да избегнеш закотвянето?

За съжаление изглежда отговорът е НЕ. Психологията на закотвянето ни влияе, когато взимаме решения. Дори изследвания, при които на хората е давана лоша информация (неверни факти за закотвяне), доказват това.

В един друг експеримент хора били питани, кога мислят, че е умрял Ганди. Даван им е бил избор от преди и след определени грешни години (неверни и в двата случая), но хората действали така, все едно числата (котвите) са верни.

Как пристрастяването към котвата влияе на взимането на решения

Пари

Купуване

Представете си, че сте на пазара за нова кола. Чрез посещения на различни сайтове онлайн разбирате, че колата, която искате струва около 30 000. Когато отидете в магазина, за да купите действително автомобила, дилърът ви дава цена, която е с 500 по-ниска от цената, която сте видели.

Психологията на закотвянето почти сигурно ще ви накара да купите колата на тази цена, заради 500-те по-малко, въпреки че по-нататъшно търсене може да ви даде дори по-ниска цена.

Преговори за заплата

Всички сме чували за това, че за жените е по-трудно да договорят заплата в сравнение с мъжете. Психологията на закотвянето за съжаление влияе негативно и на договарянето на възнаграждение.

Много хора биха се поколебали изобщо да стартират процеса, още по-малко биха поискали много. Нови изследвания започват да показват, че специфични действия означават, че хората имат най-добър шанс да договорят успешно собственото си възнаграждение.

Тези специфични действия включват например вие да си поискате първи, вместо да чакате отсрещната страна да започне преговорите. Когато първо вие отправите искане, то се превръща във ваша точка на фокус.

Психологическото закотвяне ще гарантира, че тази първа оферта ще се превърне в това, което вие намирате за резонно. Така ще се формира базата за вашите последващи искания, така че да постигнете добра заплата.

Психологическото закотвяне влияе не само върху парите

Тук говорим не само за финансови решения. Всичко това се отразява на нашето и на тези около нас ежедневие.

Срещи

Кога ще позволите на децата си да излязат на първа среща? Стандартите се променят непрекъснато. Закотването вероятно ще ви накара да спазите стандарта, който е бил валиден, когато вие сте пораствали. Това означава, че не позволявате на децата си да излизат докато не стигнат възрастта, на която сте били вие.

Дълголетие

Много хора изчисляват продължителността на живота си на базата на своите родители. Това може да нанесе щети, тъй като игнорира друга информация само заради една идея. Фокусирате се върху възрастта на родителите си, пренебрегвайки техния начин на живот, хранителни навици и други фактори.


Източник: megavselena.com

Facebook коментари

Коментари в сайта

Хороскоп за 23.09.2019

Хороскоп за Овен

Овен
Доказали сте на себе си и на света, че никакви трудности не могат да ви откажат от посоката, която сте избрали да следвате. Това ви качество привлича към вас силните на деня и отваря възможности с широк периметър. За някои денят се свързва с уреждане на битови въпроси или промяна на местоживеенето.
23.09.2019

Хороскоп за Телец

Телец
Възможно е конкретен въпрос, свързан с деловите ви ангажименти да ви струва усилия днес. Ще се справите и ще получите заслужени овации от околните. Не пренебрегвайте семейните си ангажименти. Точно сега близките ви се нуждаят от вниманието ви. Правите големи планове за седмицата, предстои ви немалко работа.
23.09.2019

Хороскоп за Близнаци

Близнаци
Най-после ви се отдава възможност да свършите нещо, което отдавна отлагате. Нека това бъде приоритетът ви през този ден. Бъдете сигурни, че постигнатия резултат ще ви зареди с усещане за добре свършена работа и добро самочувствие. Постарайте се да се съобразявате повече с желанията на околните и да не преследвате единствено личните си интереси.
23.09.2019

Хороскоп за Рак

Рак
Не се плашете от трудностите, които е възможно да ви съпътстват днес. Те няма да са в състояние да разрушат граденото от вас в продължение на дълго време. Изчакайте по-благоприятен момент за активни действия, а докато го правите вършете нещо полезно.
23.09.2019

Хороскоп за Лъв

Лъв
Колебаете се между няколко възможности, от които можете да избирате. Имате конкретни идеи и сега е момента да преминете към осъществяването им. Имате късмета да попаднете на човек, който също се нуждае от вас. Бъдете внимателни при разговор с близък приятел. Твърде възможно е да кажете нещо, за което после ще съжалявате.
23.09.2019

Хороскоп за Дева

Дева
С подходящите хора денят ви ще е приятен и емоционално наситен. Предстои да научите добри вести, имащи отношение към живота ви, вашият и на близките ви, свързани със семейството и дома. Бизнесът, пътуванията и образованието също влизат в плановете ви. Няма да сте безразлични и към сигналите, идващи от другия пол.
23.09.2019

Хороскоп за Везни

Везни
Очаква ви добра новина. Изживейте мига пълноценно и не се натоварвайте с мисли за грижите и несгодите ви. За да се справите по-добре с проблемите се доверете на най-близките си хора. Наред с активността си ще се наложи и вие да направите компромиси. Това едва ли ще е по вкуса ви, но трябва.
23.09.2019

Хороскоп за Скорпион

Скорпион
Вътрешното ви усещане за нещата ще ви насочи в перспективна посока на действие. Имате финансовата възможност да организирате пътуване и нечие тържество. Семейството очаква от вас повече активност по отношение на планирано вече начинание. Ако сте лоялни бизнес-партньори не бива да се тревожите за изхода на търговска сделка.
23.09.2019

Хороскоп за Стрелец

Стрелец
Днес избягвайте споровете, има вероятност да влезнете в дълбоки противоречия и това да помрачи отношенията ви. Със спокоен тон ще ви се отдава по-лесно да решавате въпросите, които ви вълнуват. Желанието ви да общувате и да създавате нови познанства ще се засили, а и времето ще благоприятства това.
23.09.2019

Хороскоп за Козирог

Козирог
Умората и стреса ще ви накарат да се ориентирате към активна почивка. Подходящи занимания с хората, които ви помагат да се отпуснете са измежду добрите възможности, но ще има и такива, които ще се посветят на идея, обещаваща да е печеливша. Внимателно изпипвайте детайлите и ще постигнете резултати.
23.09.2019

Хороскоп за Водолей

Водолей
Някои от вас се сблъскват с проблем, който са пренебрегнали преди известно време и сега трябва да го решат. Не се притеснявайте от грешки, защото рано или късно ще успеете да се справите. Можете да се доверите на свой близък, който има достатъчно опит. Намерете повече време за почивка и разтоварване.
23.09.2019

Хороскоп за Риби

Риби
Днес разчитайте на себе си и не се впечатлявайте особено от забележките си на околните. Поведението ви може да породи желание у някои за дистанция, но това да не ви тревожи. Гледайте си работата и ще постигнете повече. С наличните финанси ще успеете да покриете повече от нуждите си. Вечерта се отпуснете и задоволете желанията си.
23.09.2019
Последни новини